Conceptos fundamentales para una empresa.

Aquí puedes encontrar información valiosa para realizar y gestionar tu emprendimiento.

Strategic Roadmap

¿Cómo se crea un Strategic Roadmap?

• Establecer un método

En resumen: una buena hoja de ruta estratégica articula lo que se debe cambiar, por qué se debe cambiar y en qué secuencia se debe llevar a cabo el cambio.

Puede ser un trabajo complejo, por lo que el método que aplique debe ser sólido. Compartimos nuestro propio método de seis pasos aquí.

Esencialmente, la traducción de una estrategia a una hoja de ruta de la estrategia debe hacerse de una manera estructurada y lógica, asegurando que haya una vinculación o justificación clara de los resultados de la hoja de ruta de la estrategia de vuelta a la visión o intención estratégica.

• El enfoque de planificación basado en la capacidad

Un método para formular y corroborar una buena hoja de ruta estratégica es la planificación basada en la capacidad. Esto toma una visión holística de la organización para garantizar que tenga una buena cobertura y comprensión de las áreas de cambio.

La planificación basada en capacidades lo ayudará a comprender qué capacidades existen; qué capacidades se requieren en el futuro para cumplir con la visión estratégica; qué cambios se requieren; y la prioridad de estos cambios. Los cambios identificados forman los resultados o iniciativas que aparecen en la hoja de ruta de su estrategia.

Objetivos SMART

SMART es un acrónimo que hace referencia a todas las cualidades que debe tener un buen objetivo. Por lo tanto, los objetivos de SMART son:

• Specific (específico)
• Mensurable (medible)
• Achievable (alcanzable)
• Relevant (relevante)
• Timely (temporal)

Específico

Un propósito específico se limita a un aspecto, misión o actividad de la empresa. Por ejemplo, en marketing, un objetivo específico podría ser aumentar su MQL (Marketing Qualified Leads) mensual en un 20 % (de 600 a 720). Este objetivo es específico porque nos dice exactamente lo que queremos lograr.

Medible

Para ser medibles, las metas deben ser específicas. De lo contrario, no hay explicación sobre si el resultado está en el rango esperado. Además, es imperativo contar con medios por los cuales esto pueda medirse, ya sea con herramientas de software o métodos analíticos, para saber en qué medida se logran los resultados deseados. Siguiendo con el ejemplo anterior, en este punto necesitamos registrar la cantidad de clientes potenciales generados por nuestra campaña de marketing.

Alzanzable

Alcanzables son metas que son completamente alcanzables bajo las condiciones disponibles. Por ejemplo, dependiendo de las características específicas de la empresa y el mercado, tratar de aumentar la generación mensual de MQL en un 75 % podría ser una exageración. Es importante establecer metas realistas y recordar que puede aspirar más alto dependiendo de cómo alcance sus metas. Por otro lado, en este punto, es importante definir qué acciones o actividades están encaminadas a lograr el fin pretendido. En nuestro ejemplo, la generación de MQL se puede aumentar al poner a disposición más tipos de productos descargables en nuestro sitio web.

Relevante

El objetivo correcto es el que se alinea con los objetivos generales de la empresa. No tiene sentido incluir en su plan de desarrollo actividades cuyos resultados no estén relacionados con ninguno de los objetivos generales de la empresa. En este sentido, aumentar los MQL mensuales en un 20% se correlaciona con la medida en que la empresa pretende aumentar los pagos, y algunos de estos MQL se pueden convertir efectivamente en ventas. El aumento de MQL puede no ser tan importante como la optimización de las etapas posteriores de la canalización si la generación de clientes potenciales es suficiente, pero no se completan suficientes acuerdos.

Temporal

Los objetivos SMART son temporales, lo que significa que están limitados a un tiempo específico. Todas las características enumeradas, su especificidad y capacidad de medición, su alcance y significado, dependen de cuánto tiempo hayan estado implementadas. El tiempo dedicado a un objetivo puede hacerlo inalcanzable o difícil de medir. Por eso, a la hora de fijar este tipo de objetivos, siempre debemos tener en cuenta el periodo de tiempo. Para completar el ejemplo anterior, el objetivo era aumentar la generación mensual de MQL en un 20 % (de 600 a 720) en tres meses mediante la creación de seis ofertas descargables en el sitio web.

Dashboard

Es una herramienta de inteligencia de negocios que proporciona una representación visual de los KPI o métricas que impactan en el logro de los objetivos estratégicos de marketing digital. A través del dashboard, podemos analizar datos y detectar posibles problemas y encontrar acciones que podemos tomar para resolverlos.

Un dashboard es una especie de "resumen" que recopila los datos más importantes para el departamento de marketing y los presenta de la manera más intuitiva posible.

Segmento de mercado

La segmentación del mercado es un proceso que permite dividir y organizar a los consumidores potenciales en grupos o segmentos en función del conjunto de características, necesidades, actitudes y comportamientos que comparten.

En consecuencia, cada segmento se define de acuerdo con un conjunto de criterios y métodos que nos ayudan a clasificar a estos consumidores potenciales y nos ayudan a comercializar, distribuir y posicionar mejor nuestros productos. La información relevante para la decisión se agrupa en los distintos segmentos.

Propuesta de valor

Una propuesta de valor es un compromiso de valor entregado. Esta es la razón principal por la que los clientes potenciales te compran a ti y no a tus competidores.

La gente no compra productos o servicios, la gente no compra funciones o beneficios, la gente compra "conversiones". Transición del estado anterior al nuevo estado.

Cuanto mayor sea la distancia entre los estados delantero y trasero, mayor será el valor percibido.

Balance Score Card

Es una metodología de gestión estratégica utilizada para definir y hacer seguimiento a la estrategia de una organización. Esta metodología, creada por Robert Kaplan y David Norton, permite estructurar los objetivos estratégicos de forma dinámica e integral para ponerlos a prueba según una serie de indicadores que evalúan el desempeño de todas las iniciativas y los proyectos necesarios para lograr su cumplimiento satisfactorio.

Se basa en un correcto equilibrio y alineación entre los elementos de la estrategia global y los elementos operativos de la misma.

Modelo de negocios

El modelo de negocio de una empresa es una herramienta previa al plan de negocio, cuyo objetivo es permitir conocer con claridad el tipo de negocio que se va a crear e introducir en el mercado, a quién va dirigido, cómo se va a vender y cómo se van a conseguir los ingresos.

El modelo de negocio es un documento de importancia empresarial puesto que permite planificar qué es lo que va a pasar con el negocio que se pretende llevar a cabo. Se utilizan para describir y clasificar negocios emprendedores y también en el contexto de empresa.

Ejemplos de modelos de negocios

1. Modelos de negocio de franquicia

Se trata de una empresa con una marca reconocida que permite a otras personas vender sus productos o servicios a cambio de una compensación económica. Algunas de las franquicias más conocidas del mundo son McDonald's, Subway, 7-eleven, KFC o Burger King.

2. Modelos de negocio de varios lados

En este caso, la clave de este modelo es reunir a diversos grupos independientes y ser capaz de aportarles valor a todos. La publicidad funciona bajo este sistema. Un ejemplo mundialmente conocido es Google. La gran G ofrece de forma gratuita a sus usuarios la posibilidad de localizar información gracias a su buscador. Del otro lado están los anunciantes. Ellos pagan por insertar sus ofertas en el buscador y así, llegar a todas las personas que usan Google.

3. Modelos de negocio Freemium

Al igual que antes, aquí estamos ofreciendo nuestros servicios o productos de forma gratuita aunque de forma limitada. Si la persona quiere llegar a disfrutar del servicio/producto en su totalidad ya tendría que pagar. Este tipo de sistema es muy habitual en el software online o en las aplicaciones para móvil. Por ejemplo, la amplia mayoría de videojuegos para móvil usan este sistema. El conocido Candy Crash o Clash of Clans son gratuitos, pero si quieress ascender en el juego más rápido debes realizar compras.

Beach Segment

Es una herramienta estratégica en la cual ayudará a determinar el mercado y seguir abarcando espacio. Realizando campañas publicitarias en época de verano que con la llegada del calor los anunciantes consiguen más posibilidades de difundir sus acciones de marketing. 

5 fuerzas de Porter

Es una herramienta estratégica que ayuda a evaluar y analizar el nivel de competencia entre las empresas del mismo sector. 

Es un diagrama estratégico que sirve para aprovechar las oportunidades presentes del mercado y a su vez disminuir las posibles amenazas.

La matriz de las 5 fuerzas de Porter está conformada por cinco fuerzas competitivas, dos fuerzas ubicadas verticalmente: poder de proveedor y poder de clientes, además de tres fuerzas dispuestas horizontalmente: amenaza de nuevos competidores,  amenaza de productos sustitutos y rivalidad competitivas.

1.- Poder de los clientes: Esta área del modelo indica que, si el cliente tiene muchas opciones o productos sustitutos, tienen un mayor poder de negociación. 

De este modo, la empresa se verá obligada a establecer nuevos precios, promociones o descuentos y lanzar nuevos productos para diferenciarse de su competencia.

2.-Amenaza de nuevos competidores: Utilizando esta fuerza, puedes conocer las ventajas frente a tu competencia y realizar acciones contra ellos. Pero no olvides que entre más sencillo sea el acceso, más fácil puede consumirse la tarifa del mercado. Cuando existe más competencia en el mercado, usualmente es debido a la mayor disponibilidad de materia prima en la industria, gracias a esto el número de ofertas irá en aumento. 

3.- Poder del proveedor: Indica que si existe mejor agrupación de los proveedores en lo que respecta a pedidos, recursos y precios, estos generarán un mercado mucho más atrayente. Sin embargo, un mercado con pocos proveedores no puede ofrecer el nivel adecuado de recursos a cualquier empresa.

4.- Amenaza de productos sustitutos: En este sector están situadas aquellas empresas que pueden elaborar y ofrecer un producto o servicio con la capacidad de sustituir los de tu empresa, ya sea por su menor precio o mejores funciones. 

Algunas medidas para combatir estas amenazas son las mejoras aplicadas, ya sea a los canales de ventas, a la publicidad de tu negocio u ofrecer promociones de ventas para los clientes.

5.- Rivalidad competitiva: Aquí estarán los datos necesarios para determinar las estrategias de posicionamiento en el mercado. 

Cuando hay un alto nivel de rivalidad de posición o competidores con costes fijos, el mercado será claramente menos atrayente. 

Propuesta de valor 

La propuesta de valor es una estrategia que pone en marcha la empresa para distinguirse de sus competidores por algo en concreto y así obtener el beneplácito del público. Se trata de destacar en que es mejor un negocio y cómo va a beneficiar eso a las personas que utilicen esos servicios o productos y no los de la competencia.

FODA

El análisis FODA también conocido como DAFO es un análisis de la empresa que cuenta del lado interno externo, es utilizado para ver las cuestiones en las cuales se pueden trabajar atender y mejorar de acuerdo en el cuadrante que trabajes, las siglas significan lo siguiente:

F: Fortalezas

O: oportunidades

D: debilidades

A: amenazas

 

Estás puedes hacer estrategias cruzadas con los cuadrantes como:

• Fortalezas – Oportunidades. Se trata de usar las fortalezas internas para aprovechar las oportunidades. ¿Cuáles de las fortalezas de tu empresa pueden servir para maximizar las oportunidades identificadas?
• Fortalezas – Amenazas. Hay que encontrar la forma de utilizar las fortalezas para minimizar las amenazas. ¿Cómo pueden emplearse las fortalezas para evitar o reducir el impacto potencial de las amenazas?
• Debilidades – Oportunidades. El objetivo es reducir las debilidades aprovechando las oportunidades. ¿Qué acciones puedes emprender para minimizar los puntos débiles de tu empresa haciendo uso de las oportunidades al alcance del negocio?
• Debilidades – Amenazas. Se requiere trabajar para eliminar las debilidades, con el objeto de evitar amenazas. ¿Cómo puedes minimizar los puntos débiles del negocio para reducir el impacto potencial de la amenaza?

Came

El análisis Came es un complemento de El análisis FODA son estrategias utilizadas para atender cada uno de los cuadrantes del FODA, el resultado de juntar las siglas es la siguiente y como atiende al FODA:

BCG

La matriz BCG–o matriz crecimiento-participación–es una herramienta clave para el marketing estratégico que desarrollan las empresas. Esta matriz de crecimiento sirve para analizar qué productos son los más rentables para una compañía y determinar las mejores estrategias de venta. Y se divide en los siguiente:

• Producto estrella: son aquellos que tienen un elevado crecimiento y proporcionan a la empresa una elevada participación en su respectivo mercado. Generan gran liquidez, están en un entorno dinámico y es necesario prestarles atención estratégica e invertir para que no pierdan su posición y evolucionen a producto maduro.
• Producto vaca: son productos que tienen una alta cuota de mercado, pero ofrecen poco crecimiento. Es decir, son productos maduros, consolidados en su sector y sirven como fuente sólida de ingresos que requiere poca inversión.
• Producto perro: son los productos o unidades de negocio que generan pocos ingresos y tienen una escasa posición en el mercado y bajo crecimiento. Las posibilidades estratégicas en esta situación son: rebajar los costes al máximo para tratar de elevar los ingresos que aportan o eliminarlos del portfolio de la empresa y centrar el esfuerzo en productos más rentables.
• Producto interrogante: se trata de un producto que ofrece una perspectiva de crecimiento elevado, pero una cuota de mercado baja. En esta situación, es un producto que requiere muchos recursos, no ofrece demasiados ingresos y no siempre logran una evolución positiva. En esta fase, el producto interrogante puede evolucionar a estrella o convertirse en perro.

Canvas

El modelo Canvas es una herramienta de gestión estratégica que permite analizar y crear modelos de negocio de forma dinámica y visual. Gracias a su formato de lienzo, dividido en 9 bloques, el modelo canvas ofrece un panorama global y simplificado de la empresa.

1.       Las actividades clave hacen referencia a todas aquellas tareas que son necesarias para llevar a cabo la propuesta de valor que la empresa va a ofrecer a sus clientes. 

2.       Los recursos clave son aquellos recursos físicos, intelectuales (como derechos de autor o patentes), humanos y financieros, que son necesarios para crear valor para el cliente. 

3.       La red de socios en la metodología Canvas se refiere a todos aquellos actores que proporcionan los recursos clave para ofrecerle al cliente la propuesta de valor. Esa red de socios está conformada principalmente por proveedores pero también incluye alianzas estratégicas.

4.       La oferta de valor se refiere a los productos y servicios que ofrece la empresa que satisfacen las necesidades de sus clientes.

5.       El segmento de clientes Canvas es un bloque de contenido que permite identificar en qué tipos de clientes se enfoca la empresa, inicialmente partiendo de los segmentos

6.       Los canales en la metodología Canvas son aquellos medios que tiene la empresa para hacer llegar la propuesta de valor a sus clientes.

7.       Relaciones con los clientes se trata de identificar el tipo de relación que se pretende construir con los segmentos de clientes, la participación que tendrán en la propuesta de valor y la coherencia de esta relación con la comunicación y el posicionamiento de la marca.

8.       La estructura de costos responde al soporte financiero que requiere la operación de la empresa. Identifica cuáles de esos costos son prioritarios y cuáles no,

9.       La fuente de ingresos se refiere a la forma como la empresa será rentable. En este bloque se define cómo se va a garantizar un flujo de ingresos.

Referencias

• Abellán, E. (2020, 16 enero). Qué es un dashboard de negocios y cuáles sus beneficios. We Are Marketing. Recuperado 20 de marzo de 2022, de https://www.wearemarketing.com/es/blog/que-es-un-dashboard-de-negocios-y-cuales-sus beneficios.html#:%7E:text=Un%20dashboard%20o%20cuadro%20de,tu%20estrategia%20de%20Marketing%20digital.
• Isart, A. (2021, 12 abril). Segmentación de mercado: qué es, estrategias, objetivos y ventajas. Inbound Cycle. Recuperado 20 de marzo de 2022, de https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/estrategias-de-segmentacion-de-mercado
• Jibility. (2019). What Is the Difference Between a Strategic Roadmap and a Plan? Recuperado 20 de marzo de 2022, de https://www.jibility.com/what-is-a-strategy-roadmap/#:%7E:text=A%20strategy%20roadmap%20is%20a,achieve%20the%20organization’s%20strategic%20vision.
• Knöbl, E. (18–05-00). Objetivos SMART: qué son y cómo utilizarlos. titular.com. Recuperado 20 de marzo de 2022, de https://www.titular.com/blog/objetivos-smart-que-son-y-como-utilizarlos